直通車打爆款，不燒錢一樣行

淘寶直通車是淘寶賣家們常用的一種行之有效的網(wǎng)店推廣方式，雖然有人說直通車燒錢，但是，還是有千千萬萬的賣家前赴后繼。直通車如何開，才能既省錢又高轉(zhuǎn)化呢？

我們知道，開車費用高了，無法承受，太低不單單品展現(xiàn)低，就連其他的寶貝都不知道哪去了。但是，我們不可否認，直通車再難開，還是有很多同行業(yè)做得不錯，這說明肯定是方法不正確。另外，同行之間也可能出現(xiàn)不愿講真話的情況，畢竟有競爭關系在！不過，在淘寶論壇，還是有很多高手愿意把經(jīng)驗和實際制作分享出來，這也是我為什么開始喜歡在論壇上討論的道理，也想搞懂不做直通車能不能把生意做好的方法。

下面，講一講我做直通車時遇到的情況。

說句讓淘寶方面聽了不爽的話，本店不做直通車前，生意還是不錯的，但上了直通車之后，不但生意不行了，而且連續(xù)半個月都接不到單，本身是想通過直通車加大流量增加銷售的，卻陪了夫人折了兵?？墒?，身邊的朋友卻用直通車做到了日銷上百單，這里面的學問應該還是有的，本人很矛盾，也想弄清楚，我那里是不是有地方?jīng)]有做好？是操作不當嗎？望高手指導！

這是以前剛做淘寶遇到的問題，直通車是展現(xiàn)給買家的一個快捷方法，沒有獨特的優(yōu)勢的產(chǎn)品，不做直通車是不行的，因為買家多，流量不夠分配，直通車、鉆展都是現(xiàn)在買家必須要做的。在做直通車前，要準備很多必要的內(nèi)功，寶貝優(yōu)化、裝修、主圖設計，要做到面面全，再做直通車才會達到效果，直通車是讓買家點擊進來參觀，買家會不會買呢？你考慮了這個問題沒有？

現(xiàn)在我有個答案，就是不做直通車是做不好淘寶的。

爆款的打造之法你懂嗎？很多賣家采用直通車打造爆款，但是直通車打造爆款避免不了燒錢。如何既打造爆款又不燒錢呢？其實，不用開直通車照樣能打造爆款。不要著急，請往下看。

一個好的營銷人員，不僅僅擅長宣傳自己的理念，更善于發(fā)現(xiàn)微小事物下的 閃光點。我覺得和老高聊天是件特別有意思的事情，因為他于我最難得的，是不僅和我分享他的寶貴經(jīng)驗，還幫我找出了自己一直沒查察覺到的強有力的競爭法寶。

秘密是什么？是銷售的技巧！有人常說，在淘寶拉動銷量最好的方法是打折促銷。我覺得沒錯，但是，營銷技巧過于單薄，顧客粘性太低。當大家都在打折的時候，你還能做些什么？比誰更低嗎？這只是惡性循環(huán)。目標不僅僅是銷售這么簡單，而是要塑造、拓展品牌力量！

這要怎么做呢？展開來說，分為兩點：（1）鎖定關鍵詞，打造爆款，吸引免費高質(zhì)流量；（2）關鍵詞寶貝的維護。

一、鎖定關鍵詞，打造爆款，吸引免費高質(zhì)流量

1、為什么要打造爆款？

這個不需要多說了，大家都懂的，他帶來的自然流量和關聯(lián)銷售是很重要的一筆財富。但是，為什么花很多心思來鎖定關鍵詞的人氣首頁？

我算一筆簡單的帳。以關鍵詞“膠原蛋白粉”為例。

這個詞的平均直通車出價1.83元/次，每天的點擊量如果在200次左右，一天的花費大約在350元左右。膠原蛋白產(chǎn)品的淘寶均價基本在130元/月左右，如果按照利潤30%來計算，一天大約要銷售12袋，才能滿足直通車的花銷。一整月下來，基本上花費不會低于6000元。如果把這筆錢投入到免費試用、贈品、老顧客回饋或者別的推廣上面呢？獲得的效果要遠大于純粹的燒錢。

2、如何打造爆款？

首先，選擇高性價比，不容易有中差評，適合常年銷售的產(chǎn)品。

關鍵詞搜索排名的計算方式非常復雜，但是有幾點是很明確并且比重很大的，銷量、評分、好評率。維護好這幾點，基本上就能打造一個長年盤踞在關鍵詞人氣搜索首頁的產(chǎn)品。其次要看自己的預算，在推出產(chǎn)品的初期，我利用自然流量，花費了3個月的時間，才把單品推到關鍵詞搜索的人氣首頁，從此銷量一飛沖天。而直通車，只需要幾周的時間，大家可以自己權(quán)衡初期的操作。而后期才是考驗諸位掌柜實力的時候。一旦寶貝上了人氣首頁，就需要開始維護了。

二、關鍵詞寶貝的維護

1、各種活動集于一身

上文說打造爆款，最重要的是銷量等幾個關鍵指數(shù)，那么沖上去以后，怎么能在不開車的情況下維持動態(tài)銷量的平穩(wěn)呢？

下文會提到用活動、贈品刺激老顧客回購的幾種技巧，那么參與活動的優(yōu)惠產(chǎn)品，毫無疑問要主推你的爆款單品。不要懷著僥幸的心理想利用活動消化庫存積。顧客都是很精明的，如果活動禮物是銷量最好的產(chǎn)品，她什么感受？如果禮物是沒人拍的東西，她心里又會怎么想的呢？選擇爆款做店內(nèi)活動，既能推升或者維系關鍵詞單品的銷量，也能夠增強老顧客的購物滿意度。從這個角度計算投入產(chǎn)出的話，遠不是借機清庫存帶來的暗自竊喜可以比擬的。

2、牢牢抓住你的新老顧客

常有人說，每天都有幾千的流量，一天還是幾十單，轉(zhuǎn)化率為什么會這么低？如何抓住顧客呢？提高流量的轉(zhuǎn)化率，促成關聯(lián)交易，形成一個銷量推高-成交-銷量、評價累計推高-加速成交的良性循環(huán)。

顧客對價格的比較，通常會在關鍵詞搜索的列表里面完成（遇到利用偷換概念搞低價的不算喲），一旦點擊進來了，價格就成為了次要的考慮內(nèi)容，文案，服務，成了關鍵。文案的一些簡單道理在前文也敘述過了，這里想要說一個小技巧：巧妙地利用顧客的好奇心，引發(fā)咨詢。

顧客都想知道產(chǎn)品好在哪里，不妨在敘述中，做一個很能引起顧客好奇心的小問題，放在顯著位置。想知道嗎？OK，來問我們吧。這時，記得加上客服的圖標鏈接。一旦產(chǎn)生咨詢，轉(zhuǎn)化幾率就會飆升，接下來就是考驗內(nèi)功的時候咯。

我們店鋪咨詢后成交率會維持在93%以上，問過的很少有不購買的（同行馬甲除外），這是如何做到的呢？

1）觀念改造：讓顧客正確的認識你產(chǎn)品的內(nèi)在價值。

2）銷售語言使用技巧：用言語引導購物，增強滿意度，規(guī)避糾紛。

3）老顧客營銷：刺激回購的幾種方式。

點擊量高，質(zhì)量得分不低于6分的，我們來修改出價，看預測排名。一般會有如下幾種情況：

1）排名在100名以后，如果我們初次默認出價在1塊錢，那么嘗試下1塊1左右，是否可以看到排名，如果出價累計不多于3毛的情況下，排名由100名以后變成了100名以內(nèi)，那么先可以了，不用再接著出價，我們先放一放，不需要一下子沖到前面幾頁去。

2）如果增加出價多于3毛，還是在100名以后，那么我們先放一放，如果1個月后，還是這樣的情況，這些詞降價吧，5毛就夠了，因為這個事情表示這個詞，我們已經(jīng)養(yǎng)不起來了。

3）如果排名本身就在80多名，那么同樣的增加價格標準，80名-60名左右，60名到40名左右，40名到20名左右。

4）如果排名在20多名的情況下，質(zhì)量得分又有8分以上，毫不猶豫的去搶第一頁。個人強烈建議，排第一頁的時候，不要去排前兩名，那是燒錢的位置，類目也是一樣的道理。

5）一個禮拜以后，如果有些詞沒有點擊發(fā)生，把這些詞刪除，然后去找小二要詞表，把詞表按照點擊率從高往低篩選，選擇排在前面的詞，往詞表里面添加，這時候肯定會有一些詞表里面的詞是在推廣計劃里原來就有的。不要緊，把詞表里面的詞，往下接著添加就可以。添加的時候，如果不需要詞表里面的品牌詞，那么就跳過品牌詞吧。添加新詞的出價，還是采取默認出價的方式。例如前面說的，一開始統(tǒng)一出價是1塊錢，那么我們就出1塊錢，這些新加的詞，則還是按照前面說的1-4點來觀察和操作。

6）一般而言，第一個禮拜統(tǒng)一上詞，統(tǒng)一出價，第二個禮拜，根據(jù)上面說的1-4點來觀察，然后我們肯定會刪掉一批詞，再找小二要詞表，添加一批詞，刪多少就加多少。一個月以后，把那些沒有點擊的詞刪除掉后，就不用再繼續(xù)添加小二詞表里面的詞了，因為能夠用起來的詞，基本上都用起來了，有些詞，除非特別高的價格，否則也很難會有排名。我們接下來的工作，就是持續(xù)的去優(yōu)化1-4點的操作。

7）如果有些詞，1個月后，質(zhì)量得分有10分了，點擊率又高，開始做降價的操作，1毛錢1毛錢往下降，只要保證原來在第一頁的詞，降了那么1-2毛后，還是在第一頁，就可以了，不要跨頁去降價。這個操作，僅限與前兩頁，第三頁的詞，還是要保持或者是排在前兩頁。

8）如果產(chǎn)品換季，例如夏裝換秋裝后，那么又要開始做1-7步的操作。

開直通車就如同開跑車一樣，只要把好了方向盤，那么越快越好，哪里還有心思考慮怎么省油呀，為了幾個有錢心痛，車怎么能開的快呢？

三、直通車推爆款

下面接著說直通車推爆款的事情。大家看過很多直通車推爆款的文章，寫得非常詳細，具體到產(chǎn)品選擇、價格設置、寶貝頁裝修、關聯(lián)銷售、如何設置地域、投放時間等等因素。這些說的都沒錯，但是最關鍵的直通車怎么開卻很少講，只是說投錢就可以了，只要做好上面的內(nèi)容使勁投直通車肯定沒錯，肯定會出爆款。

這根本就是誤人子弟，什么都說了，最關鍵的地方?jīng)]說，那么最關鍵的地方是什么呢？最關鍵的就是我上面所說的，認清楚直通車的本質(zhì)是什么？真正的車是怎么開的？用直通車推爆款絕對不是簡簡單單的在直通車里面設置幾個關鍵詞，沖上一堆錢，就開始燒，而是有計劃，有目標，有預算的精準化流程，推爆款就是一個精準化的流程。

每一個用直通車推出來的爆款都是從點到面的一個過程，絕對不是最開始的四面開花一樣的投放。以我們七點半服飾高級代理開車的經(jīng)驗來說一下一個用直通車推出來的爆款是怎么形成的。選款，裝修等因素上就不說了，網(wǎng)上有大量這方面的文章，我們就從關鍵詞選擇開始講。

首先就是關鍵詞的選擇。關鍵詞選擇首先要和寶貝標題有關聯(lián)，就是通過搜索這個關鍵詞，可以在淘寶里面找到我們的寶貝，哪怕這個寶貝在100頁也沒有關系，只要他能出現(xiàn)在結(jié)果里面就可以了。這個關鍵詞需要一個一個的去查詢，一個一個去對比。在最初的選出10個關鍵詞就ok了，當然還有一些其他的因素，可以看下前面的內(nèi)容，這里就不重復講了。

在關鍵詞最開始投放的過程中，要首先清楚地計算出，如果要把自己推廣的這十個關鍵詞通過人氣自然排名排到前3頁需要多少資金，做到心里有數(shù)，計算的方法前面有講。

在計算完成大概成本以后，開始寶貝推廣，10個關鍵詞一個一個開始設置，剛開始的排名就鎖定在九到十三名，錢比較多的話也可以直接爭奪前八名，這樣花費多一些，不過進程會快一些。

這里說一下我們的第一個目標，就是把寶貝的人氣排名弄進前三頁，這個就是我們第一個階段的目標。

在設置好關鍵詞價格以后要做的就是，隨時關注關鍵詞排名情況，不要隨意改變出價，保證自己的排名位置。下面就是累積銷量的過程了。如果你店鋪的轉(zhuǎn)化率非常高，也就是店鋪的裝修、客服問答等環(huán)節(jié)做得比較好，那么就可以加快爆款的形成速度。

在關注直通車排名的同時，需要關注的就是這款寶貝的流量構(gòu)成。隨著直通車不斷的推廣，成交的件數(shù)越來越多，那么寶貝的流量構(gòu)成也會不斷的變化，通過量子可以準確查看到寶貝流量的變化。

當我們查看到10個關鍵詞里面有一個關鍵詞進入人氣前三頁的時候，這個時候我們就要針對這個關鍵詞來提高直通車的出價。這個時候我們要搶奪的位置就是從第四名到第八名的位置了。我們會發(fā)現(xiàn)一種情況，就是這款寶貝的整體產(chǎn)出已經(jīng)可以填補關鍵詞相對于之前位置出價的差價，也就是說，這個時候我們的直通車排名提高了，而實際我們的成本并沒有提高，因為自然流量已經(jīng)可以填補我們提高關鍵詞出價而產(chǎn)生的費用了。

同樣的操作，當我們把10個關鍵詞都弄到前三頁時候，通過量子你會發(fā)現(xiàn)寶貝的人氣流量會有一個非常大的提升，而直通車的出價雖然提高了，但時間成本并沒有增加多少。

同樣的操作，當一個關鍵詞進入前兩頁的時候，我們也可以進行相應的關鍵詞提價，在求穩(wěn)的情況下也可以保持出價，直到產(chǎn)品進入第一頁的時候在爭奪前三名。

在什么情況下求穩(wěn)呢？這個要在我們確定前三名寶貝排名非常固定的情況下穩(wěn)扎穩(wěn)打，如果我們觀察到前三名經(jīng)常換新面孔，那么我們就可以直接爭奪前三名，讓我們的寶貝獲取到更多的流量。固定的排名和非固定的排名做法是不一樣的，遇上高手，我們就要穩(wěn)扎穩(wěn)打，遇到新手，那就可以直接出手。

用直通車推爆款的操作流程基本就是這么的簡單，當然在實際的操作過程中肯定不會這么的順利，例如遇到同樣的操作方法，關鍵詞調(diào)整不及時，后勤不給力，都會導致油費的失敗。

在上面10個關鍵詞打入到前兩頁的時候，寶貝的銷量就不是太少了，這個時候就可以去開發(fā)新的關鍵詞，新的關鍵詞人氣排名就會非常的好做了，而需要關注的基本就是保證直通車里面有錢就可以了，這也就是很多高手說的，直通車越開越簡單，最后簡單到只用充錢就ok了。

挑選關鍵詞時要注意的一點，一定要選擇非行業(yè)主關鍵詞來進行前期的累積，千萬不可以直接選擇主關鍵詞進行推廣，不然的話，死是注定的事情了。要以點帶面，最后形成一片以后進攻主關鍵詞就是水到渠成的事情了，也有資格去和別人搶了。